オンデマンド印刷実践ロジカルセールス講座

ロジカルセールス講座は、セールスマンのための実践講座です。
ターゲット(顧客)に効果的な営業活動を行い着実に成果を上げるスキルを身につけることを目的としています。

講座内容

  • 自社のターゲットを選定し、その顧客の困りごとを引き出すための戦略と進め方を設計する。
  • 複数回に及ぶロールプレイングにより、顧客の困りごとを引き出すプル型セールスの手法を身につける。 また、自分の営業の癖や弱み/強みを知り自分自身の営業スタイルを確立する。

成功するビジネスモデルの特徴は、顧客(市場)を想定し、しっかりとした仮説を立てどのようなサービスをするのかを明確にし、入り口から納品までの仕組みを構築することにありました。そういった顧客に提案を行う営業には、顧客にあったビジネスモデルを提案するスキルが求められています。すなわち顧客のニーズを引き出して具現化していくためのお手伝いをすることになりますが、そのためにはまず顧客の状況(プロフィール)を引き出すスキルが必要になります。

日頃の商談で何気なく行われている“質問”は、顧客を深く理解する上で最も重要な行為です。

ソリューション・セールスに不可欠とされるヒアリングスキル(目的を意識した戦略的質問により相手のニーズを引き出す力)を磨くことは、提案力の飛躍、業績向上に直結します。

顧客は現在の状況に必ずしも満足してはいませんが、すぐに行動に移すほど自身のニーズを自覚していません。商談のゴールに行きつくには、顧客にニーズを自覚してもらう必要があります。

ロジカルセールス講座では、顧客にニーズを自覚してもらい、効率よく自社の売りたい商品&サービスのセールスを行うスキルを学びます。

1.顧客の状況を知るための効果的な質問とは?

営業の進め方を論理的に理解し、チャートを完成させる

顧客のニーズを引き出す質問のロジックを知る
質問の種類を知る
ターゲット顧客の現状を知るための質問、業務内容を中心に的確なリサーチを行う
ニーズを引き出すための質問、顧客の現状分析と潜在ニーズと顕在ニーズの振り分けを行う
※ターゲット顧客を想定したロールプレイング
FAB話法のロジックを知る
商品がもたらすメリットを3段論法で顧客に説明する“トーク”の習得

2.ロールプレイングにて実践

自分自身のセールスの癖を知り、改善を行う

FAB話法の実践
売りの(セリング)ポイントと顧客が得る利益の(ベネフィット)ポイント
提案書の構成
クロージング手法
デモンストレーションのスキル
顧客の心配事を解消する
タイミングを掴む
アフターフォローとアファメーションを取る

講座詳細

ロジカルセールス講座は、トップセールスマンの成功事例35,000件をもとに、高額かつ複雑なセールスに最適な営業行為として実証・体系化されたセールス技法で、“戦略的コミュニケーション技法”です。自社商品を“ソリューション”として効果的に提案するため、6段階のステップで顧客のニーズを導き出していきます。

第1ステップ ターゲット顧客の現状を知る。
ここでは、業務内容を中心に的確なリサーチを行います。
※ターゲット顧客を想定したロールプレイングの実施
第2ステップ 自社の売りたい製品についてロジカルに整理する
第3ステップ 第1ステップで得た情報の整理
必要/必要でない、重要/重要でない等の整理を行います。
第4ステップの準備
※グループディスカッション
第4ステップ 第3ステップで整理した情報から「顧客の困りごと」予測(仮説)を立てる
※グループディスカッション
第5ステップ 第4ステップで立てた仮説「顧客の困りごと」の検証を行う
※ターゲット顧客を想定したロールプレイングの実施
第6ステップ 第5ステップで明確になった「顧客の困りごと」を、「ニーズ」につなげるため確実に認識させる
※グループディスカッション
※ターゲット顧客を想定したロールプレイングの実施

実践ロジカルセールス全社集中コース

当社では、“会社全体を意識改革する“という課題を持っておられる企業様に「全社集中コース」をお勧めしています。「全社集中コース」では、経営者様や営業担当者様を含めた営業部門の方々全員がセールススキルを身に付けることを目的としています。これにより会社全体が一丸となって新しい目標に突き進む原動力を生み出すことにつながることでしょう。

全社集中コースでは、通常の講座と同様に参加される社員の方々をチームに分け、2日間に渡る講義とグループワーク、ロールプレイングによってセールススキルを学びます。詳しくはお問合せください。