セールス（営業）に絞り、Part１からPart4 まで 4回に渡り特集を行っています。
前回は「セールスの役割」についてお話しました。今回はPart１の後半戦。
事前準備、そして人間関係の築き方についてお届けいたします。
先様訪問前の準備は？
１. 自分の予算に基づいた行動計画を立てる
場当たり・思い付きで行動するのはNG！行動計画を立て、計画に従って行動する。 年間の予算／月平均で〇〇
ターゲットのリスト化：リスト化することで、具体的な計画を立てる
※ インバウンドマーケティングより収集されるリードとバランスをとる。例えば新規リードに対し、インバウンドセールスチームが当たりをつける、など
２. 訪問する会社の業種・業界・会社情報を得る
※ インバウンドセールスにより「あたり」情報を入手・分析、事前に専門誌・Web 等で情報を取り、理解する。仮説を立て、アプローチのシナリオを考える
３. 商品知識の確認
仮説に基づいて必要な機能をチェックして、FABE トークを具体的にイメージしておく。「持ち帰ってご連絡いたします・・・」とか、即答できない場合は、顧客からの不信感につながる。
４. 営業ツールを整え、持参物の整理
訪問目的に沿って持参するツールをチェックし、必要であれば作成もする。ただし、先様の情報も取り切れていないので「情報を引き出すツール」を考える。情報を引き出すツールの例
・サンプル ・evidence / エビデンス ・実績（例えば他社事例等）
・会社を説明できるツール（自社案内、パンフレット等）
特に初めての訪問の場合は、第一印象が重要でその後の営業行為に影響するので、 慎重に準備する。
５. 身だしなみ
常識の範囲内で整える。清潔に。
キーマンとは？
■ 訪問の際に、面談を求めたいのは誰なのか
例えばMSP(マーケティングサービスプロバイダー) がアプローチした場合、 キーマンは以下の3 人になります。
・決定権者 ・担当者 ・使用者
１．決定権者：総合的(コスト・効率・管理面等) に判断し、最終的意思決定をする
２．担当者：中心になって印刷等、マーケティングツール、販売促進ツール及び
その Web/ICT を利用した仕組みの発注を検討し、ツールを管理する
３．使用者：実際にマーケティングツールの仕組みを仕掛ける
勿論、最終的には決定権者と面談する必要はあります。
ただし、マーケティングツール（販促ツール及びICT を使った仕組み）を利用している担当者が最も情報を持っており、 今後の展望などを考えているので、情報を引き出す必要がある。また使用者の意見も、大きな「ヒント」「チャンス」になるため、ヒアリングを行い情報収集する。
人間関係を築くには
顧客には良い印象を与える必要があります。
Behavior / ビヘイビア： 行動・態度・立ち振る舞い・挙動・素行
→ 顧客はあなたの「behavior」を観ています。
営業マンは、自身がどんな behavior を持っているか（顧客に自分がどのように映っているか）知っておく必要があります。
■ 「感情に訴える」には
・笑顔 ・礼儀 ・挨拶
・誠実 ・ガツガツしない ・良い情報提供をしてくれる
・顧客に興味を持っていることが伝わる
■ 「理性に訴える」には
・顧客の業種、業界を良く知っている
・（自社の）商品知識、競合の商品知識
・「視点」の捉え方が的確
・成功事例の紹介
・基本的な一般常識も
商談の際に必ず心がけること
■ 好感を持たれる６原則
１. 相手に誠実な関心を寄せる
２. おだやか
３. 名前を覚える
４. 傾聴力
５. 顧客の関心のありかを汲み取り、反応する
６. 独りよがりにならない
■ お役様の先入観
お客様は営業（セールス）マンに対して先入観を持っている場合が多くあります。何故なのか理解しておく事は、お客様に対する印象も違ってきます。
■ 営業（セールス）マンのイメージは
・ 口がうまい
・ 押しつけがましい
・ 自分の売り上げ（成績）の事しか考えていない
・ すぐに売り込んでくる
・ 忙しいのに仕事を中断させる
・ こちらの事情、気持ちを考えない・・・ etc.
当初は、上記のような先入観から良い接し方をしてくれないケースが多いが、、
「落ち込まない」ことが大事です。
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まとめ
セールス（営業）マンは、会社の代表として顧客を訪問します。
したがって、顧客はセールス（営業）マンを通して会社を評価することになり、 セールス（営業）マンの応答の内容・仕方から、立ち振る舞いに至るまで顧客が観ていることを認識し、事前準備から訪問、その後の訪問まで気を抜かず、集中して臨むことが必要になります。また、基本的には対面による（コロナ禍でオンラインが増えているが）コミュニケーション力が大きく問われることになります。
『自分が伝えたい（言いたい）事ではなく、先様（顧客）が聴きたいことを伝え、自分が聞きたいように聞くのではなく、先様（顧客）が伝えたい事をしっかりと受け取ること』が、本来のコミュニケーションです。
コミュニケーションが円滑に進めば、ご自身の成績にも大きく跳ね返ってきます。